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Hasta 600 euros de media es lo que han bajado las promociones para la adquisición de un vehículo nuevo en España, un 14,5% por debajo de 2020, según datos de MSI para Sumauto, especialista en portales verticales de automoción, publicados con motivo de ExpoGanvam. En concreto, en 2021 los concesionarios ofrecieron a los compradores un descuento medio de 3.569 euros en la compra de su vehículo, frente a los 4.176 euros del año precedente.

Esta caída de los descuentos se produce en un contexto de falta de coches por la crisis de los microchips, que obliga a los concesionarios a reducir las ofertas para aumentar el margen de las ventas que son capaces de atar y que está impactando en su rentabilidad, que fue del 1% en términos globales.

De forma paralela, el precio de los coches nuevos continúa su ascenso imparable debido a la caída de stock pero también al encarecimiento global de las materias primas y al mayor componente tecnológico que incorpo-ran. Así el importe medio se sitúa ya en

cerca de los 20.500 euros, según la Agencia Tributaria, lo que significa 1.100 euros más que hace un año.

Y, para cerrar el círculo en torno al proceso de compra de un VN, también se están dilatando los plazos de entrega, de modo que el tiempo que transcurre entre que una persona decide qué vehículo comprar y que lo tiene en sus manos se ha más que duplicado. En concreto, un 51% toma la decisión en menos de un mes, pero, en cambio, debe esperar tres meses para ponerse al volante, frente a los 40 días en 2020.

Efecto dominó, la tensión al VO

Todo ello está provocando que esta “demanda insatisfecha” se esté trasladando al mercado de ocasión, donde las búsquedas on line de vehículos usados crecieron un 24% en 2021, mientras que las de nuevos cayeron un 2%, según datos de Google para Sumauto.

De esta manera, el usado se está convirtiendo en la opción A para muchos conductores, lo que se ha traducido en menos disponibilidad y más precio, según Autobiz. En concreto, el stock de VO de diésel y gasolina se desplomó un 28,4% el pasado año, mientras que la oferta de etiqueta ECO -con mayor disponibilidad por la eclosión de las automatrículas en la primera mitad del año- cayó un 23,6% entre mediados y finales de 2021, es decir, en apenas 6 meses.

Esta falta de usados en exposición derivó en un encarecimiento de casi un 10% en el caso de un gasolina o diésel, hasta rozar los 19.000 euros; un 10,4% si hablamos de etiqueta ECO, con un importe medio que roza ya los 30.000 euros.

Un kit digital para potenciar stock, rotación y visibilidad

Precisamente, y en el actual contexto de mercado, donde hay que saber identificar dónde están las oportunidades y saber atraerlas para arrastrar compradores, Sumauto ha desarrollado un ‘kit digital de soluciones´ para los vendedores profesionales, alineado con la estrategia de digitalización de pymes y micropymes auspiciado por el Ministerio de Asuntos Económicos y Transformación Digital.

Con este kit, los profesionales podrán captar stock de manera express para aumentar su oferta de vehículos usados hasta un 15%, especialmente de las ventas entre particulares, que representan 6 de cada 10 en la actualidad.

Asimismo, podrán controlar y monitorizar el stock y el mercado para dar rápida salida a los vehículos. Y es que, por regla general, un VO, que es un producto ‘perecedero’, deja de ser rentable para el concesionario y compraventa a partir de los 60 días, pero la realidad del mercado de ocasión en España muestra que de media pasa 30 días extra, es decir, un 50% más de lo debido.

Por otro lado, el kit digital incorpora soluciones para aumentar la visibilidad del stock, como las Ferias Virtuales, donde 3 de cada 4 leads o contactos conseguidos convierten a compra.

Según el director comercial de Sumauto, Frédéric Cantaert, “se da la paradoja de que hay más demanda que nunca y menos coches que nunca, pero, para aprovechar las oportunidades, es vital que los profesionales de la venta se digitalicen. Aún queda un largo camino para las muchas micropymes del sector, donde no existe ni web, es decir, un escaparate virtual, cuando el 90% de los compradores está en Internet. La red es la principal avenida comercial y no estar es no existir a ojos de sus potenciales clientes”.

Fuente: http://www.asepa.es/

Antonio Mozas
Director de ASEPA (Asociación Española de Profesionales de Automoción)

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