La pandemia de covid-19 ha acelerado un proceso que parecía irreversible, y es el de profundizar las operaciones de ventas digitales y a distancia, con la formula B2B en plena expansión.

En una encuesta de negocios desarrollada por McKinsey & Company en 11 países, siete sectores y en 14 categorías de gastos que le permitió determinar que, aunque existe una gran incertidumbre en el sector producto de la covid_19, hay muestras de una aceleración de tendencias anteriores como el uso de venta por canales, ventas internas, venta con tecnología, e-commerce.

Por eso, los mejores líderes de ventas ya están analizando cómo hacer cambios específicos que ayuden a sus negocios a capear la tormenta y empezar a prepararse para la recuperación.

Pero los resultados obtenidos por McKensey & Company revelan tres aspectos emergentes: Uno apunta a los gastos, los que suelen ser reducidos por las empresas, pero un número considerable los aumenta o lo mantiene; otro, en el plano digital y de cara al futuro, las empresas B2B consideran que este tipo de interacciones son dos o tres veces más importantes para sus clientes que las interacciones de ventas tradicionales; y el último sobre la importancia de las ventas remotas, ya que casi el 90% se han trasladado a videoconferencia (VC)/teléfono/web, y aunque sigue habiendo cierto escepticismo, más de la mitad cree que es igual o más eficaz que los modelos de ventas utilizados antes de la covid-19.