Entrevista con Giovanni Bruno, consejero delegado de Volvo España, SA
Solo han pasado seis meses desde que Giovanni Bruno se puso al frente de la filial de Volvo Trucks en nuestro país. Un tiempo quizás corto, pero intenso en experiencias y contactos con empresarios de transporte y la red de concesionarios de la marca, lo que le ha permitido conocer las particularidades más destacadas del transporte de mercancías por carretera. Pero Giovanni Bruno trae nuevas ideas y nuevas formas de hacer negocio que, como explica en esta entrevista, va a interesar sobremanera a los clientes.
¿Cómo ve el momento actual de la economía en nuestro país?
Formamos parte de un entorno más grande. No voy a hablar de macroeconomía porque no soy economista, pero sí quiero decir que Europa sigue siendo interesante como negocio, aunque existan fenómenos, como el Brexit, que nos generan incertidumbres, además de otros aspectos en política, como los populismos. Y luego está la guerra comercial entre USA y China que contribuye a que la foto cambie cada día; esperemos que Europa sepa reaccionar bien y estos gigantes no condicionen nuestra economía.
Por lo que respecta a España, los últimos acontecimientos políticos no ayudan. Escuchando al transportista un actor importante de nuestra economía-, no puedo decir que el índice de confianza haya mejorado. Esto no significa que vayamos a vivir un periodo duro o volver a los términos de la pasada crisis, pero las previsiones del PIB apuntan a que los próximos dos o tres años no serán de subida, que habrá que acomodarse a la situación.
¿Cuáles son, en su opinión, las fortalezas y debilidades de las empresas de transporte de mercancías por carretera españolas?
En los pocos meses que llevo en el cargo he tenido la oportunidad de hablar con transportistas y operadores. En general, veo una gran profesionalidad, una dinámica en la que el autónomo, en determinados sectores como el frigo, se está consolidando para convertirse en una compañía más grande. El transporte es un sector fundamental para la economía del país, más de un 2,9 por 100 del PIB y casi 600.000 empleos. En esta coyuntura creo que tenemos la oportunidad, transportistas y fabricantes, de trabajar juntos, haciendo sostenible este negocio en un ciclo económico que parece que será más estable o incluso un poco a la baja.
¿Qué tipo de empresas van a subsistir, las grandes o el tamaño no es un factor fundamental?
No todo es el tamaño, aunque éste te pueda permitir llegar a manejar economías de escala, como sucede en otros países europeos. Sin embargo, pienso que la llave va a ser siempre el nivel de servicio que entregas a tu cliente, pues esta es la forma de diferenciarte de tu competidor. Muchas veces bajar el precio para ganar volumen no es precisamente la mejor forma de competir, no es sostenible. El transportista, a mi juicio, debe pensar un poco más en cómo diferenciarse de sus competidores, dando un servicio añadido al cliente, cómo ganar un euro para mejorar su compañía y su servicio; este euro a veces se destina a la inversión, pero otras a coger más volumen de carga, sin que por ello se aumente la rentabilidad. Y este mismo principio también es aplicable a nuestra marca.
¿Está satisfecho de los resultados alcanzados por su marca, en cuanto a ventas y servicio postventa se refiere, el pasado año?
En líneas generales no fue el mejor resultado para Volvo Trucks. Tomamos decisiones en la forma de hacer negocio que a corto plazo hacen bajar los números, pero estamos aquí para sostener el negocio a largo plazo, lo que será bueno tanto para nosotros como para el cliente. En definitiva, hemos cambiado algunos aspectos de nuestro sistema de ventas para que sea más sostenible, porque en algunas ocasiones hemos propiciado una presencia importante del vehículo seminuevo en el mercado.
Sin embargo, la postventa fue muy bien, porque tenemos un excelente servicio; prueba de ello es que abrimos nuevos puntos en la red. Pero en lo que más estamos trabajando es en liderar el mercado español en los próximos años.
El mercado de las tractoras está perdiendo fuerza, a costa de la subida de los rígidos. ¿Hasta qué punto están aumentando los vehículos de distribución y los de obras?
Dos de las razones por las que el mercado de tractoras ha caído tienen que ver con la exportación, que sigue siendo importante en volumen, pero no en rentabilidad, y con el impacto de los seminuevos en el mercado.
Evidentemente, para nosotros las tractoras son el corazón de la marca, pero ahora debemos lograr un resultado diferente.
Este año estaremos más centrados en el segmento de rígidos, que incluye la construcción. En estos primeros meses nos está funcionando muy bien, aunque los vehículos de obras representen todavía una cuota pequeña del mercado.
De todas formas, seguiremos muy de cerca la evolución del mercado de tractoras, porque las ventas cayeron un 25% en 2018 y siguen bajando, aunque probablemente ya no será con la misma fuerza.
¿Y qué me dice de los vehículos seminuevos o usados?
El segundo capítulo está en los usados, que deben ser una parte integrante del negocio total. El usado no puede ser un problema, sino una parte más de las ventas, interesante tanto para nuestros concesionarios como para nuestros clientes. Un usado de la marca Volvo siempre aportará valor al cliente.
Estas son las estrategias para el presente año, junto con un incremento de los recursos humanos dedicado a monitorizar o conectar todos nuestros los vehículos de forma que podamos aconsejar a nuestros clientes cuándo deben realizar un mantenimiento determinado, preventivo, antes de que se produzca una avería. Se trata de dar soluciones tangibles y menos costosas. Hablamos de un modelo de negocio diferente, de cara al futuro, en el que prime nuestra habilidad de entender al cliente y darle aquello que necesita, que va mucho más allá de la venta propiamente dicha. Debemos ser socios colaboradores, de forma que se cree un vínculo de fidelidad porque damos un servicio de calidad.
Es de suponer que su marca ha realizado algún tipo de previsión en cuanto a ventas se refiere para el presente año. ¿Qué puede comentarnos al respecto?
La ambición este año no es comprar más cuota de mercado, aunque este nunca ha sido el objetivo de Volvo. Vamos a seguir muy de cerca la evolución de las ventas en tractoras, un tema que nos preocupa, porque se produjo una bajada del 25 por 100. De todas formas, no creo que se superen las 19.000 unidades en matriculaciones de vehículos de más de 16 Tns.
Para resumir, el año pasado fue un año de transición y este va a ser un año de consolidación.
¿Qué va a ofrecer Volvo a los transportistas como elementos diferenciales, en relación con sus competidores? ¿Cómo va a conseguir que su marca lidere el mercado en los próximos años, como antes ha mencionado?
En línea con la nueva estrategia que acabo de plantearle, queremos que nuestra marca sea la más apreciada por el transportista, la mejor considerada, valorada y deseada. Desde el año 2000 somos el número uno en cuanto a imagen se refiere y eso es porque siempre hemos sido pioneros en unir el desarrollo y la tecnología, realizando fuertes inversiones. Un ejemplo de ello es nuestro último lanzamiento: el Volvo FH con sistema I-Save, que combina el nuevo motor de 13 litros con las funciones actualizadas de ahorro de combustible, de forma que se puede ahorrar hasta un 7% en consumo de gasóleo. Esta tecnología ya ha sido probada con éxito en múltiples test en toda Europa, por lo que estamos convencidos de que será una solución contundente para el mercado español y que pronto se podrá probar.
Posteriormente presentaremos otras novedades, en línea con nuestra política de ofrecer nuevos e interesantes productos a nuestros clientes.
Por otra parte, es nuestra red quien marca la diferencia. Contamos con una red con muy buena capilaridad tanto a nivel local como europeo, muy competente, capaz de solucionar cualquier avería de forma muy rápida a un vehículo en carretera, ante paradas imprevistas.
¿Existe margen para ampliar la red o ya está saturada? ¿Cuántos concesionarios propios tiene Volvo en España?
Tenemos 11 concesiones o puntos de venta propios, de un total de 57. Como estrategia, Volvo nunca tendrá el conjunto de la red con capital propio, ni tampoco enteramente privado; será un mix, en todo caso.
De igual forma, no veo que ampliemos nuestros puntos de venta, salvo en algún caso determinado, porque ahora ya cubrimos todo el territorio.
¿Cuál es el presente y el futuro a corto y medio plazo de los vehículos propulsados por energías alternativas al diésel? ¿La apuesta es el gas o hay otras soluciones?
Esta es la pregunta del siglo. Hay dos temas: la parte verde que busca todo el mundo, porque todos queremos cuidar del planeta. Si nos centramos en la automoción, todo comenzó con los turismos, cuando alguien dio un empujón al vehículo eléctrico.
Respecto a los camiones, hoy por hoy trabajamos e invertimos fundamentalmente en los motores diésel, en Euro 6. Y ahora llega el turno del eléctrico, pero antes está el gas natural.
Quiero ser claro y honesto con nuestros clientes. El gas no es para todos; ellos lo saben mejor que nadie. Con el gas no vamos a cambiar el mundo a corto plazo, pero es cierto que representa una oferta real de cómo puede impactar en la reducción del consumo y la contaminación. No se puede vender un camión propulsado por gas a un transportista de Almería que viaja a Alemania o Inglaterra, por un montón de razones, entre las que están la autonomía y las infraestructuras. Este vehículo ofrece buenos resultados en la distribución a nivel nacional, en un plazo de 3 a 5 años.
El gas es una tecnología comprobada que va a cubrir una buena parte de las necesidades de nuestros clientes; de hecho, no son pocas las empresas de transporte que ya han adquirido nuestros modelos GNL. No obstante, en la larga distancia continuará el diésel.
¿Y qué va a pasar en 2025, con las exigencias de las administraciones para circular con vehículos eléctricos en las ciudades?
Por supuesto que a medio plazo la distribución urbana o la recogida de residuos necesitará de vehículos eléctricos, lo que nos parece muy bien, aunque será necesario ver cómo se lleva a cabo, porque son muchos los factores que entran en juego. No podemos pedir a un cliente que invierta en beneficio de la sociedad, si la Comunidad no nos ayuda, ni a nosotros ni a nuestro cliente.
¿Volvo está preparado, entonces, para ofrecer soluciones con vehículos eléctricos?
Si, pero una vez adquieres mi vehículo, también te creo un problema, dónde lo enchufo, cómo lo utilizo, cómo lo voy a vender algún día Fabricar vehículos eléctricos no es barato, a no ser que tengas una gran producción y alguien debería sentarse para ver de qué forma se desarrolla esto. De todas formas, quiero recordar que ya hemos presentado nuestros modelos FE y FL 100% eléctricos, con 200 y 300 kms. de autonomía, respectivamente, y que comenzarán a producirse a finales del presente año. Estos camiones ya están siendo probados por determinados clientes en condiciones reales de trabajo.
A su juicio, ¿hasta qué punto son suficientes las ayudas anunciadas por la Administración en el Plan Moves para la compra de vehículos?
No cabe duda de que es un buen principio, pero totalmente insuficiente, porque solo hay presupuesto para poco más de 100 camiones, una parte ínfima del mercado total así que el diésel seguirá siendo imprescindible, aunque no cabe duda de que el eléctrico comenzará a ser protagonista en la ciudad. Los fabricantes, como parte de la sociedad, estamos apostando e invirtiendo mucho dinero en la parte de la electrificación y del vehículo autónomo, pero esto debe hacerse untos, en colaboración con todos los estamentos implicados (Administración, usuarios), y no solo con eslóganes.
Volviendo al tema del gas. ¿Se van a desarrollar vehículos cada vez más potentes y con mayor capacidad de recorrido?
Por supuesto, sobre todo en potencia, pues hemos conseguido motores con una gran curva de par y seguimos invirtiendo para mejorar su desarrollo, en el que evidentemente cuenta que realicen un mayor kilometraje.
Cambiando de tema, ¿tienen ustedes interés por los megatrailers? ¿Y por los vehículos autónomos?
No he detectado que el sector hable mucho de los megas, aunque tampoco de los camiones autónomos. Sin embargo, creo que habrá aplicaciones de transporte automatizado en las que se emplearán este tipo de unidades, antes que los eléctricos. Por ejemplo, Bronnoy, una compañía de Noruega cuenta con una flota de camiones Volvo autónomos para sus trabajos de extracción de piedra caliza en una mina hasta un puerto cercano. Hablamos de grandes operadores logísticos a nivel mundial. Habrá demanda porque el negocio de transporte sufrirá un cambio radical, como consecuencia de las necesidades del cliente final, de forma que un tipo determinado de vehículos va a dar mucho valor a la cadena de transporte.
¿Significa esto que cambiará también el sistema actual de venta?
Sí, tanto el de venta como el de servicio. La función de la red será muy diferente. No será lo mismo vender un eléctrico que un camión autónomo. En el caso antes citado de Bronnoy, no vendimos un camión, en realidad vendimos toneladas, y toda la parte de postventa va a cambiar. De aquí al año 2025 actuaremos de la misma forma que ahora, pero a partir de esa fecha todo va a cambiar.
¿Y qué ventajas tendría el transportista?
Fundamentalmente la oportunidad de revisar su trabajo, enfocándolo menos hacia el camión, a la herramienta de trabajo propiamente dicha, y más hacia el conjunto de su negocio. Esto producirá nuevas oportunidades y mejoras en el trabajo para los operadores de transporte, que podrán aplicar economías de escala. El transportista o el operador tendría, conjuntamente con Volvo, un cambio en el paradigma de su negocio, de forma que lo importante será no solo ganar más sino, sobre todo, evitar riesgos.
José Miguel Fernández Gómez, es experto en gestión de flotas de vehículos, y el director de Advanced Fleet Management Consulting que suministra servicios de consultoría en gestión de flotas de vehículosCIUDAD DE MÉXICO-2º CURSO PARA LA GESTIÓN DE FLOTAS DE VEHÍCULOS 2019. 3-4-5 de JULIO
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