MAN TransForma, la clave está en el cliente
Se trata de una iniciativa pionera de MAN Trucks & Bus con el objetivo de consolidar la cercanía al cliente, de ahí que toda la red de vendedores de camiones esté recibiendo una formación específica para ofrecer la asesoría adecuada a cada profesional.
Pero también la digitalización es un pilar básico para el fabricante, cuyas pretensiones pasan por convertirse en la marca preferida para los clientes del sector del transporte de mercancías por carretera.
Con todo, los vendedores de camiones nuevos están inmersos en la iniciativa MAN TransForma, una acción formativa que incluye conocimientos técnicos y comerciales, facilitando su predisposición a ofrecer a sus clientes una asesoría perfecta en cada caso.
Formación Made in Spain
Toda la red comercial -en grupos de 15 personas-, tal y como explicó Jaime Baquedano, director comercial de MAN Trucks & Bus Iberia, durante la presentación de MAN TransForma a la prensa especializada, recibe una formación de cuatro días en las que se analiza el estudio del entorno empresarial (desde todas las ópticas, incluidos los autónomos y las grandes flotas), los distintos procesos de entrega comercial de los vehículos, el análisis de los servicios que apoyan la venta, un conocimiento exhaustivo del producto MAN, argumentos de venta y realización de pruebas dinámicas.
Ya el cuarto día se trata la parte financiera, abordándose el abanico de productos que los clientes tienen a su disposición. Yes que Nos interesa, no ser vendedores, sino asesores, explica Baquedano.
iDealer, la digitalización entendida por MAN
El proceso de digitalización de MAN comprende una app específica para toda su red comercial, tanto de camiones como de autobuses y furgonetas, así como para los integrantes de MAN TopUsed.
A través de dicha aplicación, cargada en un iPad que se suministra a cada vendedor, éste dispone de todo lo que necesita para asesorar al cliente de la mejor manera posible. Por un lado, todos los descuentos y campañas disponibles y distintas comunicaciones internas, a las que se añaden fotos y vídeos para compartir con el cliente, argumentos de venta para las distintas tipologías de vehículos y clientes, acceso a las redes sociales de MAN, catálogos e, incluso, hasta un calculador de cuotas y el módulo de gestión integral de ofertas y base de datos comercial SalesForce.com. Con ello se agiliza enormemente la respuesta ante cualquier tipo de necesidad.
Señalar, además, que el manejo de la herramienta es muy intuitivo, y la información que contiene se actualiza constantemente.
Entrega emocional y entrega técnica
La importancia de la entrega va mucho más allá que el simple acto de la cesión del vehículo al cliente. Así, MAN prevé realizar una doble entrega, una emocional o inicial, que incluye la recepción de las llaves y una primera explicación de las funcionalidades del vehículo, y una segunda más técnica, en la que en un plazo no superior a los 45 días posteriores al episodio anterior un asesor de MAN se desplaza a la base del cliente para darle una explicación a fondo y en detalle de las posibilidades de la tractora que acaba de adquirir. Esta iniciativa está prevista que dé comienzo después del próximo verano con carácter retroactivo a todas las tractoras MAN entregadas en 2018.
En el Mapa de consumo está la clave
Una de las herramientas más importantes que forma parte de MAN Transforma es el mapa de consumo. Se trata de una serie de pruebas -avaladas por el INSIA (pesaje) y SGS (repostajes)- realizadas en condiciones reales de circulación durante los pasados meses de enero y febrero por los especialistas de la marca, que recorrieron con un MAN TGX 18.500 EfficientLine3 4×2 BLS cabina XLX, cargado hasta el máximo permitido, las principales vías de transporte de nuestro país, compuestas por cuatro corredores y seis rutas de conexión por las que circula el 80% del tráfico nacional de mercancías más transitados de España, para un total de 12.000 kilómetros. El objetivo pasaba por recabar todos los datos relativos al gasto de combustible para conformar dicho mapa de consumo y cuyos resultados están siendo trasladados a la red comercial durante las jornadas de MAN TransForma.
Asesoramiento individualizado
Asesorar al cliente forma parte del proceso de MAN TransForma, que en ningún caso finaliza con la entrega del vehículo. Así, los clientes que posean una tractora MAN y que pretendan mejorar su productividad en base a conseguir un menor consumo, pueden solicitar ayuda a la marca a través de un asesor, figura conocida como MAN MasterDriver.
A partir de aquí, se monitorizan los vehículos mediante la herramienta telemática de la marca y se realiza un seguimiento de sus operaciones reales, siempre con el profesional de MAN acompañando al conductor en su ruta habitual. Durante la misma, el formador explica la mejor manera de aprovechar todo el equipamiento que incorporan las tractoras de MAN, completando el seguimiento durante tres semanas vía telefónica, durante las cuales se analizan los registros telemáticos con el conductor.
Fuente: Transporte profesional
José Miguel Fernández Gómez, es experto en gestión de flotas de vehículos, y el director de Advanced Fleet Management Consulting que suministra servicios de consultoría en gestión de flotas de vehículos.
]]>