Fruto de un acuerdo comercial entre tres fabricantes de vehículos comerciales, nació el modelo Proace de Toyota, en 2013. Dos años más tarde, la marca nipona participa en una nueva joint venture con el Grupo PSA, tras el abandono, por parte de Fiat, del citado acuerdo, lo que ha supuesto que Toyota haya podido aportar elementos diferenciales muy notables en lo que hoy es el nuevo Proace, una gama de vehículos que compiten en el mercado con los modelos Jumpy de Peugeot y Expert de Citroën. Juan José López nos explica en esta entrevista cuáles son las armas que piensa emplear para hacerse un hueco en este competitivo mercado.

¿Cuáles son las diferencias fundamentales entre los primeros Proace y los actuales?
Esta gama se diferencia de la anterior en que de la precedente solo podíamos vender furgones y, ahora, contamos con unidades para el transporte de personas. De hecho, existen cuatro familias distintas en esta categoría: nuestras Combi, vehículos de seis y nueve plazas y las Proace Verso, Shuttle, Family y VIP que incorporan unos acabados más especiales.

¿Y en lo que se refiere al transporte de mercancías? ¿Qué versiones puede encontrar el cliente?
En la gama de furgones comercializamos vehículos con dos niveles de acabado y tres longitudes diferentes (de 4,60 a 5,30 metros); con volúmenes de 4, 6 y 6,6 metros cúbicos de capacidad y un máximo de 1.400 kilos de carga útil. Para mover estas unidades contamos con cinco motorizaciones, que oscilan desde los 95 hasta los 180 CV de potencia. En el futuro es probable que ofrezcamos furgonetas con techo elevado, pero no creo que superen los 8 m3 de capacidad. Estoy convencido de que, con estas versiones, en lo que nosotros llamamos furgón “medio”, somos capaces de atender las necesidades del mercado. Evidentemente, nuestra gama de comerciales se completa con el pick up Hilux.

¿Por qué una marca tan valorada como Toyota no se ha decidido a entrar en el mundo de los vehículos comerciales de una forma más significativa, con una gama propia y más amplia, adaptada a todas las necesidades del transporte, tanto de viajeros como de mercancías?
En primer lugar, cada vez que Toyota Europa ha propuesto a Toyota Japón iniciar el desarrollo de un producto específico para el mercado europeo, nos hemos encontrado con la misma limitación: los volúmenes de venta previstos no alcanzan el punto de retorno de la inversión. Hablamos del desarrollo en solitario, no con otras marcas, lo que requiere fuertes inversiones. Hay que tener en cuenta, además, que el ciclo normal de vida para un furgón no debe sobrepasar los diez años, lo que significa que, como mínimo, deberíamos vender más del doble del objetivo actual que tenemos para toda Europa.
Sin embargo, estamos valorando el desarrollo de un nuevo producto, a nivel mundial, no solo para Europa, de forma que sin recurrir a ninguna joint venture, el retorno esté garantizado. Se trata de un furgón de 3,5 toneladas de MMA, con un diseño exclusivo, algo diferente a lo que estamos acostumbrados en nuestro mercado. Haríamos lo mismo con los derivados de turismo, pues es un nicho de mercado que nos interesa. Nuestra ambición es contar con una gama completa que cubra los segmentos principales, incluido un chasis cabina.

Pero, por el momento, su trabajo es hacerse un hueco en el mercado, en un proyecto en el que compiten otras marcas con un producto de similares características.
Lo cierto es que estamos muy satisfechos con el Proyecto Proace, porque en el fondo somos tres la marcas que participamos en el mismo, lo que representa una tercera parte de la inversión total. Ocurre que, en el mercado europeo de vehículos ligeros, exceptuando a Ford y parcialmente a VW, básicamente el resto de las marcas desarrolla sus productos en joint venture, en colaboración; de lo contrario, no saldrían los números.

¿Qué importancia tiene, a la hora de la comercialización, una imagen de marca como la que ostenta Toyota? En su opinión, ¿ayuda de alguna forma en la venta?
Conviene, en primer lugar, diferenciar la imagen que tiene un turismo, un todoterreno o un vehículo comercial. En turismos cada día crecemos más, impulsados por nuestra gama híbrida, la más completa del mercado. Por lo que respecta a los todoterreno, continuamos siendo una referencia, pues lideramos el 4X4 puro, con nuestro modelo Land Cruiser. Y dentro de los vehículos comerciales, dominamos el segmento pick up gracias al Hilux, con una cuota de mercado superior al 40 por 100. Es importante destacar que la calidad, la durabilidad y la fiabilidad están en nuestro ADN: hacemos coches buenos y fiables, los más duros del mercado, con unas características inigualables. Nuestros clientes saben que pueden cargar 1.000 kilos y circular off-road, fuera de carretera, sin problemas.
Sin embargo, en el resto de los segmentos de vehículos comerciales nos queda aún un largo camino por recorrer para que se nos empiece a conocer y a estimar de la misma forma.

¿Hasta qué punto resulta difícil competir en este mercado, tan saturado de marcas y modelos?
Todo es cuestión de trabajo y esfuerzo personal. No hay otro “secreto”. Pero estamos razonablemente contentos con los resultados, porque por primera vez vamos a vender 1.000 unidades de Proace en el presente año. Si comparamos esta cifra con los 200 furgones del año anterior, bien podría deducirse que es todo un éxito. Es muy significativo que, tras haber realizado algunas modificaciones y controles de calidad, con motivo de nuestra última incorporación a la joint venture antes aludida, con tan solo un año de vida de los nuevos modelos podamos alcanzar unas ventas de un millar de vehículos. Y eso, a pesar de la muy limitada disponibilidad de las variantes de pasajeros, que no tuvimos hasta el pasado mes de febrero.

¿Cómo ve el comportamiento del mercado en el último año?
A mi juicio, está en una senda positiva y, lo que es más importante, con un comportamiento muy regular. Al cierre del pasado mes de agosto, en Península y Baleares llevábamos contabilizados cerca de 125.000 vehículos matriculados, un 17 por 100 más que en el mismo periodo del año anterior. Estimamos que a finales de año se puedan alcanzar las 185.000 unidades. Si añadimos las ventas de Canarias, superaremos los 200.000, una cifra que estimamos considerable para el presente año.
Por lo que respecta a nuestra marca, en el capítulo de los vehículos comerciales estamos presentes en el segmento de los pick up, y en los furgones que nosotros denominamos “medios”, que son los grandes ganadores de este año. Aparte de Toyota, Citroën y Peugeot son las marcas que más están creciendo, muy por encima de la media en este segmento, del que se han contabilizado 25.000 unidades hasta agosto, que representan un incremento del 54% respecto al año precedente.

Con estas cifras, ¿hasta qué punto es usted optimista, en cuanto a incrementar las ventas, digamos, a medio plazo?
Nuestro objetivo es muy claro. Queremos acercarnos a las 3.000 unidades de Proace en el año 2020.