El Grupo PSA y Nissan cambiarán su estrategia de bonificaciones por ventas a sus concesionarios para “obligarles” a vender coches eléctricos. En lugar de depender del número de modelos vendidos y de su precio, dependerá de las emisiones, de forma que cuanto menor sea esta cantidad, mayor será la bonificación. Con esta nueva estrategia, los puntos de venta preferirán ofrecer a sus clientes un coche eléctrico antes que uno de combustión.

Hoy en día entrar en un concesionario a comprar un coche eléctrico y salir con uno de combustión es algo bastante habitual. Lo primero porque, en general, los vendedores conocen mejor su producto tradicional, los coches de siempre, con el sistema de combustión de siempre. Con los eléctricos hay que manejar nuevos conceptos energéticos, explicar a los clientes una tecnología nueva, los sistemas de recarga y la necesidad de establecer una recarga vinculada, aconsejarles sobre nuevos hábitos de movilidad en función de sus necesidades. La escasa formación de los vendedores, en estos casos suele jugar contra del coche eléctrico.

Pero además hay motivos que son fundamentalmente económicos. El otro gran factor está en los beneficios que el fabricante se lleva por la venta de un coche eléctrico, inferiores a los de combustión. Eso redunda en los planes de bonificación por ventas que ofrece la marca a los concesionarios, de tal forma que en ellos muchas veces no se incluye a los coches eléctricos. Por su parte, el concesionario ve como el servicio de taller, con el que más aumenta la cuenta de beneficios, se reduce significativamente al no ser necesarias las habituales labores de mantenimiento. Además, lo poco que hay que hacer supone una facturación mucho menor que en los de combustión.

Ante este escenario, parece lógico que un concesionario prefiera vender un coche de combustión antes que uno eléctrico. Sin embargo, ante el nuevo panorama legislativo de la Unión Europea las circunstancias cambian radicalmente. Los fabricantes podrían empezar a incentivar a sus concesionarios para que vendan los modelos eléctricos, y así lograr que la media de emisiones de su flota caiga por debajo de los niveles que se exigen. Esta iniciativa es la que van a empezar a poner en marcha en Europa a partir de 2020 el Grupo PSA y Nissan.

Una nueva estrategia

En poco más de una semana entrará en vigor la nueva norma de emisiones de la Unión Europea. En 2020, el objetivo de emisiones para la flota conjunta de cada fabricante debe ser de 95 gramos de CO₂ por kilómetro. La Comisión Europea establece una sanción equivalente a 95 euros por cada gramo de CO₂ que exceda el límite, multiplicado por cada uno de los coches que se vendan en 2020 y 2021, que es el periodo de transición de dos años acordado. Durante 2020, el 5% de los vehículos más contaminantes no se tendrán en cuenta como medida de adaptación y ya en 2021 sí se considerará el 100%. La factura total de la industria podría alcanzar los 25.000 millones de euros. Además, en 2025 los niveles de CO₂ deberán reducirse en un 15% sobre la media de emisiones reales que haya computado cada marca en ese periodo de transición de dos años, y para el año 2030 en un 37,5%.

De nada sirven los grandes planes de lanzamiento de coches eléctricos si luego no se venden. La nueva ley va a obligar a los fabricantes a cambiar el guion en la sistemática de venta de los concesionarios. Carlos Tavares, CEO de del Grupo PSA que incluye Peugeot, Citroën, DS y Opel explicaba así al Financial Times la antigua estrategia para afrontar las ventas: “Cada vez que se vende un modelo eléctrico, ganamos mucho menos dinero que vendiendo cualquier otra cosa. Por lo tanto, se limitaban las ventas de vehículos eléctricos a un cierto nivel”. Ahora, la nueva realidad que llega en 2020 cambiará el esquema de bonificación a los concesionarios por sus ventas de forma que no dependa del número de unidades vendidas sino de sus emisiones de CO₂. De esta forma, cuanto menos sea esta cantidad, mayor será la bonificación.

Incluso con el nuevo esquema de bonificación, la transición a los vehículos eléctricos llevará tiempo. PSA espera que los modelos diésel pasen de representar el 30% de las ventas en 2019 al 10% en 2020. Además, calcula que los vehículos eléctricos y los híbridos enchufables alcanzarán un máximo del 7% el próximo año.

El Financial Times, añade que durante muchos años los concesionarios Nissan fueron incentivados para no vender el Leaf, ya que este modelo no formaba parte de los objetivos bonificados. En 2020, el Leaf y el resto de los modelos eléctricos serán la base de ese plan.

Otras “estrategias”

La Unión Europea en su legislación ha establecido también un sistema de agrupamiento, de forma que los fabricantes más alejados de los objetivos puedan unirse a los más aventajados y unir sus resultados de emisiones. Es el caso de Fiat-Chrysler que se ha unido a Tesla o Daimler y Mazda, a Toyota. Tesla es un fabricante cuyo producto es cero emisiones totales y Toyota tiene muy buenas perspectivas para lograr los objetivos gracias a sus coches híbridos. 

Para ayudar a los fabricantes a alcanzar estos valores, la normativa europea incluye una serie de incentivos adicionales mediante un sistema de supercréditos para los que ofrezcan automóviles que emitan menos de 50 g/km. Para calcular las emisiones específicas promedio estos modelos contarán como 2 vehículos en 2020, 1,67 en 2021 y 1,33 en 2022.

Como consecuencia de esto, Kia envió una circular a su red de concesionarios prohibiendo vender coches eléctricos e híbridos enchufables hasta el 1 de enero de 2020. Si bien la marca coreana lo justificó como un “un ajuste de producción para este año”, la realidad escondía una maniobra con el objetivo de acumular para el año que viene matriculaciones de coches de bajas emisiones. Otra estrategia es la de Mercedes-Benz, que retrasó el lanzamiento en Estados Unidos del EQC, el SUV eléctrico que inauguraba la nueva familia EQ, para facilitar las entregas europeas.